Regionalbanken steuern ihren Vertrieb häufig anhand kurzfristiger Kennzahlen wie Deckungsbeiträgen und Produktabschlüssen. Dabei bleibt das langfristige Ertragspotenzial einzelner Kunden oft unberücksichtigt, was sich auf die Kundenpriorisierung und den Ressourceneinsatz auswirkt. Wie können Regionalbanken ihre Vertriebssteuerung stärker an der zukünftigen Kundenentwicklung ausrichten?
In dieser Episode spricht Steffen Ulitzka mit Felix Napp über den Kundenbörsenwert als neue Kennzahl und darüber, wie Regionalbanken kurzfristige Ertragsziele mit langfristiger Kundenbindung und profitablem Wachstum verbinden können.
Im Fokus:- Kurzfristige Steuerung als Herausforderung: Warum klassische Vertriebskennzahlen das langfristige Potenzial von Kunden nur unzureichend abbilden
- Der Kundenbörsenwert als Ergänzung: Wie Regionalbanken zukünftige Erträge und Abschlusswahrscheinlichkeiten in ihre Vertriebsentscheidungen einbeziehen können
- Potenziale auf Kundenebene erkennen: Welche Rolle Alter, Einkommen und Produktnutzungsquote für den langfristigen Kundenwert spielen
- Vertriebsressourcen gezielt einsetzen: Wie der Kundenbörsenwert bei der Kundensegmentierung, der Kanalwahl und der Priorisierung von Vertriebsmaßnahmen unterstützt
- Strategie in Steuerung übersetzen: Warum langfristige Wachstumsziele auch in Zielkarten und Vertriebsanreizen verankert werden müssen
